Piloter l’activité commerciale

Mettre en place ses outils de pilotage

Le tableau de bord commercial et ses indicateurs

Repérer les étapes qui génèrent le résultat : Prospection, Qualification, Elaboration de l’offre, Négociation

Identifier les facteurs clés de succès

Les indicateurs et ratios d’activité

Le pilotage d’activité commerciale autour du processus de vente

Identifier les indicateurs les plus pertinents : Activité, Actions commerciales, Performance des équipes

Analyser les chiffres : la méthode des écarts, indicateurs

Motiver et challenger ses équipes

Communiquer les chiffres et partager l’information pour progresser

Piloter objectifs et réalisations avec le tableau de bord commercial

Diagnostic de la situation : Positionnement, Méthodes de présentation, Analyse, Information clients/prospects, Forces et faiblesses, Moyens de motivation, Notoriété, Analyse des actions passées, Bilan

Définir le PAC : Actions prioritaires (prospection, fidélisation, animation), Recenser les acteurs et attribuer les rôles, Stratégie tarifaire, Mode de distribution, Communication, Politique de vente, Animation de la force de vente, Construction du PAC interne et externe, Budgétisation

Planifier : Hiérarchiser les actions, Rédiger fiches descriptives, Etablir plannings d’actions, Réaliser tableaux de bord de suivi

Présenter le PAC : Simplifier présentation, Trouver arguments, Faire adopter à la direction, Lancer l’action

Analyse et diagnostic de l’organisation commerciale

Introduction à l’importance de l’organisation dans l’activité commerciale

Analyse de l’utilisation du temps et des styles d’organisation

Techniques de fixation des priorités et gestion du temps

Comparaison de l’organisation commerciale de l’entreprise avec les pratiques sur le terrain

Établissement de grilles d’analyse internes et externes pour optimiser l’organisation

Planification et stratégies commerciales

Compréhension de la politique commerciale de l’entreprise

Détermination des moyens d’action en accord avec le management

Ciblage et organisation de la prospection en tenant compte des spécificités de la clientèle et du secteur géographique

Synchronisation des actions terrain en rapport avec les objectifs

Introduction à l’utilisation de l’intelligence artificielle pour planifier les activités de veille, prospection et fidélisation client

Gestion responsable de l’activité commerciale

Introduction à la notion de responsabilité écologique dans l’organisation commerciale

Rationalisation des tournées avec des applications de planification d’itinéraires

Adoption d’une organisation écoresponsable dans les activités commerciales

Réflexion sur les pratiques commerciales durables et éthiques